评估特许人

来源:哈发 [2006-1-20]

在决定购买一项特许权时，对特许人的评估是一项非常重要的工作。　　千万不可因某人自称是特许人，就认定他是一个特许人。应该依据本书前面讲过的那些标准来判断一项业务是不是特许业务。有许多罪犯就是利用人们的轻信兜售假的特许权。
　　 假如你是一个潜在的受许人，认为某项业务有吸引力，那么，一定要耐心地等待那位业主发展出一套合适的特许体系，那时候再加入进去对于你的投资来说更安全。特许体系的发展和成熟有不同的阶段，一个特许体系的受许人越多，对于你越有利。
　　 假如一个特许人的业务还处的刚刚起步的阶段，那么你在作决定加入时就需要格外小心。
　　 市场上的大多数特许体系都处在各自特许权的发展和成熟的不同阶段。一般来说，人们应首先评估那些拥有较多受许人的特许组织。
　　 如果特许组织刚刚成立，那么在作出选择时要多加小心，但这并不意味着不能购买这样的特许业务。
　　 应该了解的基本问题
　　 特许人的资格是什么？他的背景是什么？他对其体系模式准备的如何？如何知道他能够承担义务和兑现诺言？这些问题都是应加以注意的基本问题。
　　 为了回答这些问题，请务必要求特许人提供以下信息和资料：
　　 （ 1 ）特许组织的背景和经验是什么？企业负责人和主要股东的背景和经历？
　　 （ 2 ）特许组织发展的详细历史。
　　 （ 3 ）特许人为特许经营作了哪些准备工作？
　　 （ 4 ）特许人具有哪些特许经营的经验或知识？
　　 （ 5 ）在开始出售特许权之前，进行了多少试点经营？
　　 （ 6 ）在把该企业建成特许组织的过程中，投入了多少现金？
　　 （ 7 ）如何使受许人相信，特许人已进行了正确的市场调查，获得了充分的知识，特许人有处理和解决日常问题的经验吗？请提供有关试点经营的详细情况。
　　 （ 8 ）为什么决定开张特许经营，而不采取扩张直接经营的方式发展此项业务？
　　 （ 9 ）今后 5 年的预计增长率是多少？
　　 （ 10 ）特许人如何应付特许组织网络的增加？计划如何扩张网络和发展基础结构？
　　 （ 11 ）影响和策划特许网络的发展和扩大，并与受许人打交道的高级经理人员是哪些？
　　 （ 12 ）能否证实高级经理人员中没有一人有如下经历：曾作过某一破产公司的主要负责人；曾参与了一个失败的特许经营计划；曾作为一名受许人而经营未获成功？
　　 （ 13 ）以下详细情况：现在有多少受许人？他们的姓名与地址？一年前有多少受许人？在过去的两年之内，有多少受许人被中止合同或主动中止合同？
　　 （ 14 ）挑选受许人的原则和方法是什么？
　　 （ 15 ）最近的审计帐目的副本。
　　 （ 16 ）能否证实为下一年的经营活动做好了财政安排？
　　 （ 17 ）特许人的开户银行？受许人能否从该银行取得调查所需资料？
　　 现有受许人对他们的特许人的看法和经验是非常重要的。尤其是那些早期的受许人，他们对特许人的了解更深，有必要去征求他们的意见。


　　 评估特许人的业务计划
　　 应对特许人的业务进行调查，调查所涉及的问题有：
1. 该业务是如何组织的？
2. 特许人将如何帮助受许人加入此业务？
3. 有哪些应考虑的操作因素？
4. 加入特许体系的详细步骤？
5. 有哪些经营中的服务项目？
　　 在调查的过程中受许人应该力图把握特许人的操作体系的核心和他的工作方法。
　　 受许人应向特许人提出如下问题：
1. 在该特许组织体系下建立一个经营单位的总费用？
2. 这些费用包括哪些项目？
3. 除了筹建企业的费用还有哪些其他费用？
4. 是否需付定金？是什么项目的定金？假如不能履行合同，是否将失去定金？
5. 首期特许费是多少？
6. 需要多少流动资金？计算的标准是什么？
7. 从筹建到实际开张需要多少时间？
8. 特许人提供什么样的初始服务？
9. 培训地点和培训设施？培训时间期限和内容？
10. 由谁支付培训费？谁支付培训的路费和食宿费？
11. 特许人是否为受许人的员工提供培训设施？有什么条件？如果不提供，那么谁来培训他们？如果要受许人来培训，能从特许人那里得到什么帮助？
12. 受许人可预期的毛利润水平是多少？请详细列出受许人的预期费用。为了达到收支平衡受许人需要获得多少总收入？需要多长时间才能达到那个水平？
13. 受许人能否查阅特许人的项目的实际帐目表？该表是否可靠？
14. 可以得到什么样的财政方面的特别安排？有何回报条件？利率多少？
15. 是否有一项由某家银行实施的特许经营财政方案？如果没有，是否曾向某家银行申请过而遭拒绝？
16. 特许业务是季节性的吗？假如一个特许业务是季节性的，同时该特许组织又是新成立的，那就应该特别注意该业务的试点经营在时间上是否充分，有没有把季节的因素考虑进去。
17. 特许人能提供什么样的开业帮助？
18. 特许人能否提供企业的开张仪式？如果有，是由哪些部分组成？
19. 特许人是如何赚钱的？
20. 特许人是否索要运营中的特许费？如何计算？
21. 特许人出售给受许人的产品是否加价？
22. 如果加价，加多少？怎样保证价格公平合理？
23. 特许人是否从向受许人提供产品或材料的供应商那里收取佣金？
24. 特许人是否从与受许人的交易中获取其他收入或佣金？如果有，请提供详情。
25. 受许人是否必须支付最低限额的后续特许费，或购买最低限额的商品？假如不能完成会产生什么后果？特许人如何计算这些最低限额？
26. 特许人提供什么广告和促销支持？
27. 受许人是否必须资助广告和促销费用？数额是多少？特许人能否提供一份证明材料，证明收到的广告和促销费没有挪作他用？
28. 特许人提供什么样的 POS 系统和促销材料，需支付多少费用？
29. 在本地的广告和促销方面受许人将得到什么帮助？应付多少费用？
30. 受许人能否招聘到足够数量胜任的员工？这些员工是否需要专门技能？
31. 企业开张以后，特许人将提供下列服务项目中的哪几项：
　　 研究与开发；
　　 市场测试；
　　 为受许人的利益出面进行批量购买谈判；
　　 实地帮助；
　　 执行监控；
　　 整体业务咨询；
　　 广告、营销和促销。
32. 特许人是否还提供其他后续服务？请详细介绍。
33. 在开张以后，特许人将派什么样的现场帮助人员来沟通双方之间的联系？
34. 特许人的员工已经工作了多长时间，有没有签服务合同？
35. 请解释一下特许人将采用什么方法和程序来帮助受许人建立业务？
36. 特许人帮助选址，还是受许人自己选址？
37. 特许人和受许人、受许人之间保持联系的机制是什么？
38. 在特许组织里，有没有受许人协会？
39. 在受许人能出售什么产品方面有没有什么限制？
40. 受许人在经营中遇到不能解决的问题时会发生什么情况？能得到什么帮助？
41. 受许人如何能确认特许人将会按他允诺的去做？

　　 其他考虑因素

　　 在实践中，除了上述关键的问题外，潜在受许人还应考虑其他一些因素：
一、特许人的公开文件
　　 特许人应向受许人提供一份公开文件。
　　 公开文件每年至少修订一次，应于签订特许合同的至少 7 天之前送交所有潜在受许人审阅。在特许合同展期时，也应向现有的受许人送交一份公开文件。
　　 公开文件应按照有关规定的要求撰写，并适用于有关特许体系。
　　 公开文件中应公布财务状况，财务公布每年修订一次，任何时候只要受许人要求就应提交给他们。
　　 特许人有权对财务公布作出进一步的解释和说明。例如有的特许公司是某一公司集团的一部分，单凭基本数字可能难以表明真实财务状况。
　　 假如与受许人的合同中涉及特许人和次特许人，则公开文件中要包括特许人与次特许人双方的信息资料和财务资料。
　　 假如特许人与受许人没有直接的合同关系，特许连锁合同只是次特许人与受许人之间的双方协议，那么公开文件只须包括次特许人的信息资料和特许体系的概况。
　　 公开文件的要求：
1. 特许人的名称和注册机构。
2. 特许人的董事、总经理及主要负责人的姓名、工作职务及资格。
3. 特许人及其董事、秘书、总经理和主要负责人的个人简历，其中包括：
　　 （ a ）在本特许组织的工作经历；
　　 （ b ）经营或出售本特许商店的经历；
　　 （ c ）经营或出售其他特许店的经历，介绍这些特许店。
4. 附有特许人主要财务情况的生存能力声明。
5. 有关特许人或其董事、经理在债务、刑事民事或行政诉讼、破产等方面的详细记录。
6. 本特许体系主要特点的概述，包括：
　　 （ 1 ）本特许体系的性质和存在时间及其发展。
　　 （ 2 ）列举特许人销售商品或服务所使用的商标、标识、招牌等，
以及保护措施，有关的诉讼等。
　　 （ 3 ）受许人应付给特许人的详细款额（包括计算方法）。假如受许人中止特许合同，特许人归还这款笔款的数额。
　　 （ 4 ）限制性项目，如地域的限制、出售竞争性特许体系的限制等。
　　 （ 5 ）从特许人或其指定人选购买服务、商品、设备等的规定和条件。
　　 （ 6 ）特许人参与和批准选址的根据。
　　 （ 7 ）有关特许分支店的终止、展期、商誉和转让等事项的规定和条件。
　　 （ 8 ）特许人的主要义务的概述。
7. 列表说明买特许权包括的各个项目，如首期特许费、存货、安置、运转资本等，估算每一项的费用以及总的费用。可租用的项目也应估算大致的租金数额。
8. 详述特许人对受许人的财务要求。
9. 现有受许人的名录（包括地址与电话号码）。过去一年中终止或未能展期的特许分店的数目，尚未解决的、与现有或从前的受许人进行诉讼的详情。
10. 有关特许分店预计销售水平、收入、毛利和净利的书面方案，应详细列举每一项个别的标准。并应说明这些标准数字并不能担保受许人获得同样的成果。


二、特许人失败的情况
因此在决定购买一项特许权时，必须考虑到各种可能性和后果。
一个特许人可以因各种不同的理由导致失败。
1. 特许人可能是故意欺诈。
2. 特许权的结构可能很糟糕。
3. 特许业务可能没有经过充分的市场试验。
4. 特许人可能缺乏资金，尤其是在最初的几年里。
5. 虽然特许体系很好，但特许人经营不善。
6. 特许人可能制定了错误的决策。
7. 特许计划可能违反法律。
8. 特许人选择了不合适的受许人。
9. 特许体系扩张太快，从而不能给受许人提供足够的支持。
10. 特许组织可能缺少管理能力。
　　 上述原因中，有些可能使特许人蒙受无法弥补的损失，如 1.2.3 和 7 所造成的损失。在这种情况下，受许人可能除了大量财务亏损和大堆头疼事之外，什么都不会剩下。

三、潜在受许人的工作步骤
　　 上面介绍了一个人决定成为受许人所必须从事工作的主要内容。在实践中，潜在受许人可按照下列步骤进行：
　　 步骤一，收集特许组织的资料。主要的资料来源有：特许公司的有关部门、公开出版物、亲戚朋友等。
　　 步骤二，研究征召广告和宣传资料。不能轻易相信各种广告和宣传。可参考有关咨询公司的意见或专业杂志的观点。
　　 步骤三，参观访问感兴趣的特许组织。了解各种第一手资料，如公开文件、特许权组合、可行性报告等。
　　 步骤四，自我评估。自我评估的内容上面已有介绍，此处不再赘述，需要注意的是自我评估必须严格和实事求是。
　　 步骤五，详细了解特许经营的本质和优缺点。清醒地认识到自已的机会和面临的问题。
　　 步骤六，再次走访特许公司，确认：
　　 所提供的商标和专利是否已注册；
　　 公开文件内容的真实性；
　　 了解现有特许分支店的情况；
　　 了解特许公司的历史和现状，及公司理念和政策；
　　 步骤七，收集同行业其他公司的情报。包括初级资料和次级资料。
　　 步骤八，访问特许分店的店主。了解特许人是否做到了他承诺的，以及基本经营状况、可能出现的问题，从而能事先对自己所从事的经营活动有大致了解。
　　 步骤九，评估经营可行性报告。评估特许人提供的经营预测报告，尤其是关于地点选择、营业额预测、各种费用预算等向内容。
　　 步骤十，逐条研究特许合同的内容。特许合同是双方特许关系的基础，非常重要，一定要慎重、仔细的研究，不能贸然签字。尤其是在购买国外的特许权时更应如此。
　　 步骤十一，最终确认自己的经营决心。此时需确认以下几点：该特许业务是否为自己提供了很大机会；与特许人或其他受许人的沟通有没有问题；对经营中的困难和辛苦是否做好了心理准备；有没有 “ 一切依赖特许公司的心理 ” ；自己的目标明确与否。
　　 步骤十二，签订合同。签署合同前最好征询有关专家和律师的意见，一定要对合同的各条内容有相当明确的了解。

　　 潜在受许人对特许权的评估表

　　 本章的最后提供一份完整的评估表格，潜在受许人可通过这张表格对特许权进行一番全面的评估，以决定是否加入某一特许组织。


一、特许权的一般状况
1. 特许权所涉及的产品和服务是否：
　　 （ 1 ）名声很大   
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　　 （ 2 ）在发展中
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　　 （ 3 ）在此地有市场   
　　　　　　　　　　——————  ——————
　　 （ 4 ）与我的志趣相符   
　　　　　　　　　　——————  ——————
　　 （ 5 ）安全性有无保障
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2. 特许权是否：
　　 （ 1 ）地方性或区域性
　　　　　　　　　　——————  ——————
　　 全国性
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　　 世界性
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　　 （ 2 ）需要全力以赴
　　　　　　　　　　——————  ——————
　　 只需部分时间和精力   
　　　　　　　　　　——————  ——————
3. 特许组织的现状：
　　 （ 1 ）该组织第一次出售特许权时，已经成立　　    　年。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　———
　　 （ 2 ）目前已运营和筹备的分支店有    家。每个分支店的基本状况。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——
　　 （ 3 ）在未来一年内有多少家分店计划成立？

4. 特许分店失败的原因：
　　 （ 1 ）有多少家分支店失败？    家。
　　　　　　　　　　　　　　　　——
　　 （ 2 ）最近两年内失败的有几家？    家。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　——
　　 （ 3 ）失败的原因？

　　 特许人的原因：
　　　　　　　　　　——————
　　 受许人的原因：
　　　　　　　　　　——————
　　 第三者的原因：
　　　　　　　　　　——————
5. 在本地市场上的特许业务状况：
　　 （ 1 ）本地区内是否授予过特许权？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　————
　　 如果有，且仍在营业，那么其负责人、地址、电话和开业日期？如果有，但已停业，关系人姓名、地址、开业日期、停业日期、停业原因？

　　 （ 2 ）在过去 6 个月之内，本地区申请此项特许权共有　    件。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——
6. 在特许权计划中，未来预定增加的产品和服务项目有哪些？

7. 所有的分支店是否均各自独立？
　　 （ 1 ）在所有分支店中，    店是特许分店，    店是公司自营分店。
　　　　　　　　　　　　　　—— 　　　　　   ——
　　 （ 2 ）在公司自营的分店中，有    家是一开始就有的，    家是后来从受许人手中购回的。
　　　　　　　　　　　　　　　　　——　　　　　　　　   ——
8. 特许权的经营资料：
　　 （ 1 ）所需的设备有什么？需要自筹还是租赁？
　　　　　　　　　　　 自    筹    　　租    赁
　　 办公室    　
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 建筑   
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 生产设备
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 仓库   
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 （ 2 ）开始时，双方的责任：
　　　　　　　　　　　 特许人　　    受许人
　　 可行性研究
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 设计   
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 营建
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 装潢
　　　　　　　　　　　————   　　————
　　 资金融通
　　　　　　　　　　　————   　　————


二、财务与法律方面
1. 特许权的总成本：
　　 （ 1 ）创业时需准备多少资金？
　　 项目    　　　　　　　　金额
　　 特许权的设立
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 第一年经营
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 第一年人事费用
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 （ 2 ）必须支付特许人的费用
　　　　　　　　　　　　　———————— 。
　　 成本计算法：
　　 项目    　　　　　　　　金额
　　 特许权使用费
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 服务费
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 产品
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 房地产
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 经营设施
　　　　　　　　　　　　　————————
　　 （ 3 ）特许权使用费能否退还？有什么条件？

2. 融资方面：
　　 （ 1 ）开办费有无融资计划？
　　 如有，金额为    ，　　　　　占   % 　　，
　　　　　　　—————　　　　   ——
　　 （ 2 ）利率为   % ，　　偿还期限    　　　。
　　　　　　　　　——　　　　　　　   ——
3. 收益与费用的预测：
　　 （ 1 ）收益与费用的预测是否已进行？
　　 如已进行，则其结论基于：分支店的经营特许人自己（ 2 ）假如已有预测，这些数字是否：
　　 与市场状况相近？
　　 符合受许人的个人目标？
　　 符合投资收益率？
　　 包括充足的促销与人事费用？
4. 所有细节是否已包括在特许合同中？
　　 （ 1 ）合同中是否有下列项目？
　　 特许权使用费    　　　　是    否
　　 期限　　　　　　　　    是    否
　　 转让与展期    　　　　　是    否
　　 广告与促销    　　　　　是    否
　　 商标与责任保证    　　　是    否
　　 特许人的服务    　　　　是    否
　　 培训    　　　　　　　　是    否
　　 融资　　　　　　　　    是    否
　　 销售区域    　　　　　　是    否
三、培训
1. 初期培训：
　　 （ 1 ）特许人是否有初始培训计划？时间多长？
　　 （ 2 ）费用：
　　 包括在特许费中    　　　　是    否
　　 包括所有资料费    　　　　是    否
　　 包括交通费    　　　　　　是    否
　　 包括住宿费    　　　　　　是    否
　　 假如不包括在特许费中，那么上述费用共计　　　　    。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　————
　　 （ 3 ）培训课程是否包括：
　　 分店的营运    　　　　　　是    否
　　 推销技巧    　　　　　　　是    否
　　 财务管理    　　　　　　　是    否
　　 促销    　　　　　　　　　是    否
　　 人事管理    　　　　　　　是    否
　　 管理技巧    　　　　　　　是    否
　　 生产与维护　　　　　　    是    否
　　 培训    　　　　　　　　　是    否
2. 后续培训：
　　 有无计划？费用多少？需要何种特殊教材和设备？

  

四、营销方面
1. 产品或服务的销售方法？
2. 产品或服务的销售对象？
3. 特许人的全国性广告计划：
　　 （ 1 ）预算金额：
　　 （ 2 ）主要广告媒体：
　　 （ 3 ）当地的特许分店能获得什么样的广告或促销支援？
　　 （ 4 ）受许人有无指定的广告公司？
五、总部的支援
1. 日常经营的主要负责人：
　　 姓    　　　名　　职    　　务　　    经    　　　历

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2. 顾问：
　　 姓    　　　名　    　专　　    长

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3. 服务部门：
　　 现有的服务部门有哪些？
　　 财务与会计    　　　　有    　无
　　 广告与促销    　　　　有    　无
　　 营销与销售    　　　　有　    无
　　 研究与开发    　　　　有　    无
　　 房地产    　　　　　　有　    无
　　 人事与培训    　　　　有    　无
　　 制造与营运    　　　　有　    无
　　 采购    　　　　　　　有　    无
　　 其他    　　　　　　　有　    无
4. 现场支援：
　　 特许人是否指派人员与各地分支店人员一起工作？
　　 谁被指派为本店的支援人员？
　　 他负责的其他店铺还有：
　　 能否与他保持联系。