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美发美容沙龙之自我诊断

来源:哈发    时间:2006-10-9 16:34:00

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      “自我诊断”可能是国内美发、美容业很少谈论的经营法则,其实也就是商业企业常用的“损益表”,透过一份完善的美发、美容损益表,我们可以马上了解并分析目前店内所发生的问题。非常多的经营者们,目前所遇到的经营障碍,最大的困惑,就是不知道店内到底有什么问题,到底那里不行,从哪里改善才能将顾客变稳,将店变大,将钱变多。绝大多数经营者们只知道“生意不好,客人不多”,可总不知问题发生在哪,当然也就没有方法去解决。或是头痛医头,脚痛医脚。结果药(方法)吃了一大堆,店内体质不但没有变好,反而越来越糟、消极、烦恼、没有自信,最后只有关门大吉一途,又重新回到打工族的行列中去。
  在本人开连锁店10多年的经验中,30多家店,除了房东问题不再租房子时,从未关过任何一家店。当然,这并不代表在经营过程中,每家都是一帆风顺,没有阻碍,而是透过完善的“损益表”与“店内业绩报表”,了解到问题的核心,直接朝发生最严重的问题去改善,去对症下药,不多久,也就能药到病除,又重新回到顾客满意的指示,继续稳定经营。
  在此篇文章中,附上“美发·美容·经营店务体检表”一份(见附表),用必的读者,经营朋友们,请将此份体检表,逐项填好,我来帮您分析一下,您的店存在哪些问题。首先您先将表中1至37的空格数字填好,那将是您本月(一整个月),或上个月一整个月的详细数字,透过您填好的数字,您可以得到38至48的空格的数字。在这张表中,您最需要注意的空格是9-14、38-48,这里是真正您的问题所在,下面我将协助您做一个分析。
  A. 如果用13本月指定客金额÷12本月指定客客数。您将可以知道本月您固定的消费金额。当然非常可能的,绝大多数的店是不调查固定客(指定客)的人数,所以您永远也不会知道您店里到底有多少老客人,每个月有多少老客人的进帐。因为您不调查老客人的比例,所以您更不会知道,每位发型师到底有多少老客,您也就不会知道,发型师到底“杀死”了多少新客人,另外一种情况是,老客人非常多,甚至每月超过70%以上,但是,您可以算出来,消费非常低,表示您家里,除了剪头便宜能吸引人外,其他一无可取,烫、染、吹这些项目就糟透了。而老客人比例越少,这个店就越危险,当新客人减少或再也不进门时,您就可以准备关门了。
  B. 如果用10本月不指定客金额÷9本月不指定客客数。您将可以知道本月您不指定客数的平均消费客单价。一般来说新客(不指定客)平均客单价,不应该超过老客(不指定)的平均客单价。如果新客的平均消费客单价,比老客的平均消费客单价超过15个百分点时,请您注意,您店里的发型师在宰客,宰一个算一个(宰一个少一个),所以您有注意吗?许多发型师在店里做大客做的还不错,但是,总是没有太多的老客人,每天就在店里等您花尽心思,去做宣传,找新客人,等到您店里的新客人越来越少时,他就一走了之,拍拍屁股,走人,而您呢?留下一个再没有新客人进门的店,继续如此,您就可以准备关门了。
  C. 如果用38本月总业绩÷43本月总客数,您就可以得到44本月平均客单价。如果平均客单价没有超过您店内洗剪吹价格的1.5倍,那么您要注意了,您店里可能发型师不太说话,只知道剪头,每天一个头接一个头剪,只管剪好,不管造型,更不跟顾客沟通最新发型,只管剪短,剪碎,更没有专业语言去说服顾客烫发、染发。不过,您不必去骂他,骂发型师是没有用的,因为发型师连自己卷杠子都不会,烫发的客人怎么可能会多呢?不可能的!如果您店里的发型师都不太会烫发(各式各样的花式变化),相信我,您的店就快变成剪头、洗头店了。
  D. 如果用42本月总支出÷43本月总客数,您将可以得到46本月平均客成本,这是您进来一个客人所平均要花费出去的钱。当然从这个数字要您检讨您总支出的内容总和。是否有那个支出项目,太过庞大,太过浪费,太不合理。当然最有可能的是,您的薪资给付与您的产品结构,这两项,大多数的店都不会控制,造成了客成本的增加,客成本过高,就表示您的利润变低,请注意,开店做生意,最重要的就是利润。
E. 如果用44本月平均客单价-(减)46本月平均客成本,您将可以得到48单客平均获利。单客平均获利如果是正数,恭喜您,表示您还在活着。正数越多就活得越好,就怕正的不多。正数越多表示您店内吹、剪、染、烫、护发比较平均,如果正数不多,表示您店内剪发多,其他项目都不多,关键在于技术变化单调,发型师设计的发型单一没变化,相对的,固定客也会比较少,因为多数的女客在知道发型师没有变化时,都会离开他,换一家店试试。相反的,如果发型师的发型变化越多,不但单客获利会提升,同时固定客(指定各)也会不断的增加。仔细看看,您店里的发型师,到底会剪几种不同的发型,他的变化又有多大,是会剪的多,还是不会剪的多,拿几张流行的发型,考考他们吧!剪不剪的出来,考考烫发吧!因为剪的出,也要烫的出,单客平均获利,才会提高的。
  F. 如果用43本月总客数÷大工人数,您将可以得到41本月大工平均客数,大工的平均客数如果1天超过12个客人,您家发型师的平均客单价一定非常的低,表示他做客人时,都没时间跟顾客沟通。相对的,单客获利也低。如果发型师1天低于6个客人,您要特别注意了,您店里的客数严重不足,可能都被发型师杀光了。尤其您注意新进的发型师,当所有老发型师在忙时,新客人都由新发型师接走,技术不行,做一个,死一双,久而久之,您店的新客人就越来越少了。
  G. 如果用39本月总收入-(减)42本月总支出,您将可以得到40本月现金结余。这一笔现金不是您的纯利润,因为总收入里还含有未用的卡钱,所以奉劝您别当作纯利润来花,很多人在大肆开分店时,都动用了这笔资金,当调度不过来时,就是倒店的时候了。顾客卡钱的30%才是您的纯利润,注意了!
  H. 如果38本月总业绩-(减)42本月总支出,您将可以得到45本月损益。如果是正数,您可以好好享受它,因为它是您一个月辛苦的代价。不过我常说,节省点,因为每两年您要重新装修一次,所以,赚的钱,省一点,为明天存放一点,危机四伏,别乱花。

  附表:
  美容美容光焕发经营店店体检表
  1、店平方数: 4、美容师人数:
  店名: 2、椅子张数: 5、经营年数:
  3、大工人数: 6、小工人数:
  本月支出统计(总支出)
  15 科目名称: 电话费 金额: 收支比:
  16 科目名称: 广告宣传费 金额: 收支比:
  17 科目名称: 交通费 金额: 收支比:
  18 科目名称: 公关费 金额: 收支比:
  19 科目名称: 文具用品 金额: 收支比:
  20 科目名称: 杂项支出 金额: 收支比:
  21 科目名称: 折旧费(开办费÷24个月) 金额: 收支比:
  22 科目名称: 修理保养费 金额: 收支比:
  23 科目名称: 职员福利金 金额: 收支比:
  24 科目名称: 教育训练费 金额: 收支比:
  25 科目名称: 房租支出 金额: 收支比:
  26 科目名称: 伙食费 金额: 收支比:
  27 科目名称: 材料支出 金额: 收支比:
  28 科目名称: 材料支出 金额: 收支比:
  29 科目名称: 材料支出 金额: 收支比:
  30 科目名称: 保险 金额: 收支比:
  31 科目名称: 薪资 金额: 收支比:
  32 科目名称: 税金 金额: 收支比:
  33 科目名称: 行政费 金额: 收支比:
  34 科目名称: 水费 金额: 收支比:
  35 科目名称: 电费 金额: 收支比:
  36 科目名称: 投资利息 金额: 收支比:
  37 科目名称: 管理薪资 金额: 收支比:
  38 本月总业费: 不含卡钱(实际项目消费)
  39 本月总收入: 含卡钱
  40 本月现金结余: 41 本月大工平均客数:
  42 本月总支出 43 本月总客数:
  44 本月平均客单价: 45 本月损益:
  46 本月平均客成本: 47 洗剪吹价格:
  48 单客平均获利:

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